(網(wǎng)經(jīng)社訊)搶行業(yè)賽道的坑
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自2012年興起后，經(jīng)歷過(guò)幾次投資熱潮，第一次熱潮是由找鋼網(wǎng)帶動(dòng)，一大批找字輩平臺(tái)只要賽道寬、團(tuán)隊(duì)“強(qiáng)”就有人投資，比如說(shuō)在芯片、快消品、布、塑化、油、木材、煤等行業(yè)，但最終發(fā)現(xiàn)，干產(chǎn)業(yè)平臺(tái)還是只能基于團(tuán)隊(duì)自身資源開(kāi)始干，一步一個(gè)腳印輸出價(jià)值才能贏得用戶的認(rèn)可，同一個(gè)產(chǎn)品有不同細(xì)分市場(chǎng)，比如說(shuō)鋼材有建筑鋼材，有制造業(yè)鋼材，布有服裝、窗簾、沙發(fā)、箱包、家紡等幾乎完全不同行業(yè)的應(yīng)用，很難快速穿透整個(gè)賽道，同一個(gè)垂直產(chǎn)品都會(huì)根據(jù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不同資源炒出不同口味的“小鍋菜”，平臺(tái)發(fā)展快慢與燒錢基本沒(méi)啥關(guān)系；因此，搶賽道這一說(shuō)現(xiàn)在基本沒(méi)人提起了。
看交易和利潤(rùn)的坑
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一般都是行業(yè)大佬來(lái)牽頭做的，幾億乃至幾十個(gè)億的交易對(duì)一個(gè)初創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)公司”而言，能有這么大交易額，而且利潤(rùn)不錯(cuò)，對(duì)投資人來(lái)講，按照消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯，互聯(lián)網(wǎng)公司交易額大且跨過(guò)盈虧平衡點(diǎn)那絕對(duì)是好企業(yè)；殊不知，這些交易額是行業(yè)大佬企業(yè)累積了N年的結(jié)果，同時(shí)，做為一個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易公司，任何一筆交易有利潤(rùn)這是企業(yè)生存最基本要求，虧本燒錢的生意傳統(tǒng)企業(yè)不會(huì)做；傳統(tǒng)貿(mào)易交易額越大意味著賬期、備貨、價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn)越大，同時(shí)利潤(rùn)逐年下滑，這種交易數(shù)據(jù)在行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)不具備可裂變性，反而在資本的助推下越擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)越大。
抓用戶增長(zhǎng)的坑
在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中，有些行業(yè)平臺(tái)用戶增長(zhǎng)是很快的，比如說(shuō)工業(yè)品、汽配、元器件等，這些行業(yè)都有相同特點(diǎn)：產(chǎn)品種類多，單機(jī)或單工廠涉及品種多、用量少，采購(gòu)企業(yè)對(duì)打包、時(shí)效、品質(zhì)要求高，反而對(duì)賬期、價(jià)格沒(méi)那么敏感，原來(lái)一般都找一兩個(gè)熟悉的貿(mào)易商負(fù)責(zé)找貨打包，但始終都存在量大小、貨難找、價(jià)格高的痛點(diǎn)，這為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)重構(gòu)渠道提供了絕好的機(jī)會(huì)，平臺(tái)自營(yíng)干掉原來(lái)線下找貨打包貿(mào)易商，線上商城搜索功能天然就是物料打包工具，現(xiàn)貨庫(kù)存解決實(shí)效問(wèn)題，管控供應(yīng)渠道解決品質(zhì)問(wèn)題；
因此，這些行業(yè)自營(yíng)平臺(tái)采購(gòu)用戶快速增長(zhǎng)，就算再大的公司，面對(duì)類似工業(yè)品海量未知的需求，總有一些物料是原來(lái)供應(yīng)商體系找不到的，大多都會(huì)到平臺(tái)注冊(cè)，解決小批急需現(xiàn)貨或樣品的問(wèn)題；
但是，這種線上現(xiàn)金交易注定只能解決行業(yè)10%左右小批量急缺物料的問(wèn)題，很難服務(wù)大企業(yè)批量采購(gòu)；
首先，批量供應(yīng)的問(wèn)題，一般有品牌的工業(yè)零配件都有嚴(yán)格的代理分銷體系，甚至客戶都是報(bào)備制的，剛開(kāi)始的自營(yíng)平臺(tái)很難拿到分銷代理權(quán)，有批量訂單也供不出貨，即便能供上貨，也會(huì)受到原廠客戶報(bào)備限制供不進(jìn)貨，不像小批現(xiàn)貨，市場(chǎng)上會(huì)有少量庫(kù)存流出，原廠也管控不了；
其次，賬期問(wèn)題，一般企業(yè)長(zhǎng)期、批量采購(gòu)都會(huì)要求30天至90天賬期，而且因交貨周期采購(gòu)企業(yè)會(huì)要求供應(yīng)商按計(jì)劃備貨，這對(duì)平臺(tái)而言，幾乎不可能有效控制風(fēng)險(xiǎn)并快速擴(kuò)張；
再次，價(jià)格問(wèn)題，企業(yè)長(zhǎng)期批量采購(gòu)價(jià)格會(huì)比較透明，平臺(tái)很難以比線上低50%甚至更低的利潤(rùn)供貨，而且要承擔(dān)備貨和賬期風(fēng)險(xiǎn)；
更重要的是，一旦涉及批量交易，企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的談判、業(yè)務(wù)跟蹤、考核、試樣、下單、物流等都是線下的，如果平臺(tái)想通過(guò)大量線上注冊(cè)用戶去獲取批量訂單，那意味著線上海量注冊(cè)用戶對(duì)平臺(tái)而言只是撐握了其他行業(yè)供應(yīng)商也都能撐握的客戶電話而己，該有的打電話溝通、上門拜訪、日常跟蹤、線下交易和服務(wù)一樣都不能少，平臺(tái)并不占優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)層級(jí)多且過(guò)份依靠平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化工具很難控制交易中賬期、備貨和價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)；
因此，用戶快速增長(zhǎng)的平臺(tái)不一定有太大的價(jià)值，正如我們常說(shuō)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)流量不一定能帶來(lái)交易是一個(gè)道理。
本人認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以通過(guò)自營(yíng)獲取平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的利潤(rùn)，但很難出現(xiàn)京東式自營(yíng)平臺(tái)，京東面對(duì)弱勢(shì)的用戶可以現(xiàn)金交易，面對(duì)上游采購(gòu)可以做月結(jié)，生意越大現(xiàn)金流越大；而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)面對(duì)強(qiáng)勢(shì)下游，訂單量越大越要求賬期和備貨，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)上游采購(gòu)越大越要求現(xiàn)金交易，試問(wèn)自營(yíng)平臺(tái)有多少錢做交易，又怎樣控制風(fēng)險(xiǎn)？再說(shuō)，對(duì)一個(gè)自營(yíng)平臺(tái)而言，每一筆交易都應(yīng)該有利差，需要的應(yīng)該是供應(yīng)鏈金融，而不是資本，如果引進(jìn)資本的目的只是為多做幾個(gè)賬期的客戶，那很可能有去無(wú)回，數(shù)據(jù)根本無(wú)法裂變。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值是存量?jī)?yōu)化和重構(gòu)，本質(zhì)是解決單個(gè)企業(yè)不能解決的問(wèn)題，平臺(tái)不做單點(diǎn)共享和多點(diǎn)協(xié)同就不叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)雖然是未來(lái)的藍(lán)海，但對(duì)大多數(shù)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和資本而言，前面走過(guò)的都是坑，后面要走的也將是坑，獨(dú)木橋上人不會(huì)太多，大家且行且珍惜！
