(網經社訊)如果我說一家年銷幾個億的女裝直播電商公司，最后干破產了，你信嗎？我想絕大多數的人都不會相信，認為我在胡說八道，可是事實就是這么殘酷，這就是真實發(fā)生的事情。
我在杭州，管理一家直播創(chuàng)投公司，主要做直播行業(yè)的股權投資和資源整合業(yè)務。在過去的兩年里，我盡調了數百家直播電商企業(yè)，也參與投資了幾十個項目，深知這個行業(yè)的競爭激烈和殘酷，很多表面風光的公司實際危機重重，其中我見過最悲催的一個案例就是廣州的一家女裝直播電商供應鏈公司。
找到我們時，那家公司僅僅成立一年多，直播平臺上的總計銷售額已經達到了數億，可是公司現(xiàn)金流動性接近枯竭。
那家公司主要做時尚女裝直播帶貨，專門找頭部達人帶貨，頭部的女裝帶貨主播基本都合作過，過去的一年銷售額將近三個億，定價倍率也不算低，表面上利潤相當不錯，可是實際情況是庫房里積壓了大量的庫存，公司瀕臨倒閉。
他們家主打的就是白牌爆款女裝，高峰時雇傭了將近兩百人的團隊，兩層的辦公大樓塞的滿滿當當。老板之前是做外貿的，有些實力，從2021年底開始轉入直播電商賽道。
廣州的服裝工廠很多，做女裝有很大的供應鏈優(yōu)勢，這也是那個老板選擇女裝賽道的主要原因，原本他是信心滿滿，可是沒想到因為對直播電商以及女裝行業(yè)的不熟悉，讓他吃了大虧，幾近破產。
我看了他的公司財報，主要是兩大問題，一個是人力成本明顯偏高，人員冗余，工資大幅高于業(yè)內平均標準。再一個就是退貨率太高，銷售渠道單一，去庫存能力太差，導致庫存積壓嚴重。
2021年直播電商特別火，大量的企業(yè)涌入，導致有經驗的員工薪酬虛高，很多人壓根配不上他們的薪酬，但是這個老板一心想要快速做大，大幅提高了預算，吃了一個大虧。
人力成本虧損還是次要的，主要還是死在了庫存上。很多稍微懂些服裝直播電商的人會說，可以采取預售+小單快返的模式避免庫存積壓，實際上是遠不足夠的。很多大主播都對發(fā)貨時效要求很高，而且發(fā)貨周期越長，退貨率也會相應的大幅升高，商家最終會迫不得已的增加庫存。
如果說做店播還好些，銷量不大，相對穩(wěn)定，退貨商品二次銷售還好處理，但是大主播帶貨就不一樣了。一場下來幾千萬的銷售額，一旦退貨率過高，那就是賣得越多死得越慘。
這家公司老板為了追求快速拉高銷售額，專門找大主播帶貨，每場銷售數據都很漂亮，但是高達70%的退貨率，已經把風險拉得極高。
尤其是整個團隊的提成是依據銷售額的，所以沒有人在乎庫存的不斷積壓，也沒有人關心如何去化庫存，甚至下面的團隊還會安慰老板，積壓的庫存可以當成福利品賣掉，只要不斷的上新品，老品就可以搭配著慢慢處理掉，不會虧損很多。所以庫存一直沒有減計虧損，賬面利潤還是非常不錯的。
這給老板產生了一種銷售一直處于盈利狀態(tài)的錯覺，只不過是短期現(xiàn)金流問題，他就通過不斷的加大投資維持銷售規(guī)模。直到最后到了山窮水盡，他才意識到風險已經難以化解。
他在和我們講他生意的時候，一直強調自己的利潤率很高?？墒墙涍^我們盡調部門的核算，減記他的庫存價值，實際上他是虧損的，而且虧得很厲害。
風控部給我的盡調報告顯示，這家公司不僅不具備股權投資價值，而且連供應鏈金融都不具備投資價值，風險已經完全暴露，甚至即使注入資金，只要不改變銷售模式，也是死路一條。
我最終很遺憾的和這位老板說明了我們的盡調意見，也簡單指出了他們公司的主要問題。
其實做女裝行業(yè)特別難，即便在以前做線下和淘系都很不容易，稍微控制不好庫存就很容易虧損。直播電商流行以后，隨著短期銷售量的暴增，這個風險被放大了很多倍。可以毫不夸張的說，如果只是直播帶貨單一渠道銷售，而且采用頭部主播帶貨，基本上是死路一條。
其實這從資本市場就能看出來，在國內的上市公司中不乏服裝品牌，但是做女裝的基本沒有。就是因為女裝太復雜，風險性太高了。在女裝行業(yè)，只談銷售額不談利潤，不談庫存去化能力，是沒有意義的。
那么做女裝盈利的關鍵點在哪呢？其實主要就要看商家的庫存去化能力，也就是俗稱的下水道。必須要實現(xiàn)全渠道，全網絡的銷售。單一直播渠道銷售絕對不行。
白牌產品沒有品牌價值，別人很容易模仿，一旦打爆，市場仿品鋪天蓋地，直播平臺的銷售渠道馬上就會白熱化。所以商家第一波打直播沒問題，先從抖音開始，然后淘寶，拼多多，再進入私域，最后處理給尾貨商。
按照這個節(jié)奏，同時要敢于降價快速處理尾貨，在市場還在直播平臺拼刺刀的時候，你已經在拼多多和私域清庫存了。在別人還在花心思清庫存的時候，你早就把庫存打包給尾貨商，開始玩新品了。
凡事都搶先一步，舍得及時止損割肉，讓資金快速回流，保持流動性，這是唯一出路。庫存的貶值速度是按小時計算的，可以不夸張的說，一天上下午的價格都不一樣。
我雖然沒干過女裝，但是我見過干的好的老板，那真算得上是殺伐果斷的人。沒兩把刷子干這行業(yè)不行。
前幾天在公司接待了杭灣會的一位老板，他是我認識的唯一一位做女裝直播電商年銷售額破億還賺錢的老板。不過他們做的是店播，走極致性價比路線，退貨率相對較低。去年秋冬他們靠直播帶貨女裝大衣就賣了五千萬。不過他說真的賺錢不是靠直播，而是靠全渠道去庫存。他的私域社群就有十萬，甩尾貨很快。
這次他來杭州，也是和我討論把直播和實體店結合的可行性。做同城直播，線下建立多個實體體驗店，通過直播引流到店，客戶線下店試穿，線上下單的模式。這樣可以大幅降低退貨率，也會降低線下店壓庫存的壓力。目前他在成都開了幾個直營店，正在測試，一旦成功，就會采取加盟模式全國推廣。
這是一個很好的思路。做女裝直播，不是看你賣貨的能力，多么高的銷售額都沒有意義，如果不能控制退貨，沒有強大的去庫存能力，那么我絕不建議做女裝直播。因為單一渠道做女裝直播，只要碰供應鏈，就是死路一條，我沒見過成功的。
